Archiwa tagu: sprzedaż

Huśtawka emocjonalna

Opublikowano Autor:
Odpowiedz
Jest to piekielnie skuteczny mechanizm, który stosowany w perswazji bywa naprawdę potężnym narzędziem. Jest non stop stosowany przez Bandlera podczas szkoleń, nasi politycy wielokrotnie robią to lepiej bądź gorzej, był badany przez psychologów w eksperymentach, które statystycznie pokazują jego skuteczność, zna ją każdy szef i lider grupy, bo dzięki niej potrafi kontrolować sytuację. Polega na wprowadzeniu osoby w różne stany emocjonalne w krótkim czasie. Najczęstsza kombinacja Czytaj dalej

Stopa w drzwiach

Opublikowano Autor:
Odpowiedz
Mechanizm odwrotny do techniki: drzwi zatrzaśnięte przed nosem(drzwiami w twarz). W tej technice stosujemy w pierwszej kolejności małą prośbę, by potem wrócić z dużą(właściwą). Weźmy przykład. Chodzimy po osiedlu mieszkaniowym w centrum Warszawy i pytamy lokatorów czy podpiszą petycję na rzecz tego, aby zwiększyć ochronę na parkingach, bo strasznie dużo ginie samochodów. Po jakimś czasie wracamy z większa prośbą. Pytamy, czy mieszkańcy będą chcieli płacić 100zł miesięcznie Czytaj dalej

Pusty portfel

Opublikowano Autor:
Odpowiedz
Taktyka bardzo często stosowana w negocjacjach cenowych. Nasz klient podkreśla, że chętnie kupi od nas proponowany towar, ale niestety, właśnie zarząd obciął mu budżet. W ten sposób daje do zrozumienia, że chętnie dokona transakcji, ale liczy na ustępstwa i znalezienie rozwiązania przerzuca na nas. Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching Czytaj dalej

Jak przedstawić produkt i idee

Opublikowano Autor:
Odpowiedz
Proces   Twoje przykłady Cechy produktu – jakie ma, co to dla ciebie OZNACZA! Uwypuklenie cechy – wzmocnienie poprzez przymiotniki i nomenklaturę Zastosowanie – gdzie tego może użyć, do czego (np. nożyczki może użyć do cięcia papieru) Korzyści – NIE ZASTOSOWANIE, ALE KORZYŚCI! dzięki temu, że możesz pociąć papier, możesz zrobić prezent a KORZYŚCIĄ będzie np. radość drugiej osoby Autor: Adam Dębowski, założyciel Czytaj dalej

Komunikacja z klientem

Opublikowano Autor:
Odpowiedz
Zidentyfikuj problem/sytuację – czego klient nie chce doświadczać Pomóż dostrzec mu, że jeśli nie wybierze szybko rozwiązania to skutki będą go dużo kosztować Co chce w zamian? Niech SAM określi, jaki chce efekt chce mieć Niech określi skutki efektu – co będzie miała firma Potwierdź, że rezultat jest tym czego naprawdę potrzebuje Bądź pewny, że nowy stan rzeczy rzeczywiście będzie dobry dla Twojego klienta Nie osądzaj i nie oceniaj go, nawet jeśli jest Czytaj dalej

25 Praktycznych wskazówek

Opublikowano Autor:
Odpowiedz
Wskazówki i sugestie Twoje zastosowanie Wykorzystuj systemy reprezentacji, czyli zmysły rozmówcy Niech osoba robi notatki i zapisze waszą rozmowę. Ty też notuj jego słowa. Niech osoba wypowie wyraźnie swoje zobowiązanie. Zniżaj głos przy istotnych informacjach. Zaznaczaj analogowo słowa, które są istotne dla przekazu Zaangażowanie poprzez fizjologię – ruch ciała, pochylenie do przodu Usuń im wątpliwości i dysonans poznawczy Nie Czytaj dalej

Przeszkadzanie

Opublikowano Autor:
Odpowiedz
Technika nawiązująca do poprzedniej. Omawiasz ważny kontrakt, ale gospodarz, z którym robisz interesy, posadził cię na niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni telefon, do pokoju ktoś zagląda i do tego klimatyzacja się zepsuła. Zaczynasz się czuć niekomfortowo, trudno ci się skupić. I o to chodzi! Będziesz mniej uważny, nie dość konsekwentny w swoich żądaniach, mało twardy, szybciej skończysz negocjacje - a na to liczy twój przeciwnik. Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu Czytaj dalej

Zasada wzajemności

Opublikowano Autor:
Odpowiedz
- Taką zasadę stosowali członkowie sekty Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA, obdarowując przypadkowych pasażerów kwiatem, a następnie prosząc o datek, który zwykle otrzymywali. Wykorzystywali w ten sposób psychologiczny nawyk, który wymaga od nas, abyśmy rewanżowali się za to, co otrzymujemy. - W promocji w supermarkecie dostajesz kawałek serka na wykałaczce, prawdopodobnie zrekompensujesz się, kupując całe opakowanie. Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Czytaj dalej

Niska piłka

Opublikowano Autor:
Odpowiedz
Manipulator przedstawia pierwszą propozycję, która jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją zaakceptować i wtedy okazuje się, że nastąpiła pomyłka, np. sprzedawca źle spojrzał do cennika, i produkt jest droższy. Zasada często stosowana przez supermarkety, gdzie bardzo często o tym, że produkt jest droższy, dowiadujemy się przy kasie. "Pomyłkę" najczęściej wybaczamy, a tym samym dajemy się zmanipulować. Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching Czytaj dalej

Efekt utopionych kosztów

Opublikowano Autor:
Odpowiedz
Widzisz ofertę na weekend do Szczyrku za 200 zł. Oferta wiąże się z pewnymi ograniczeniami: bilet musi być imienny, określony termin wyjazdu i brak zwrotu kosztów w przypadku rezygnacji. Mimo wszystko wchodzisz i kupujesz bilet. Parę dni później widzisz ofertę za 140 zł do Karpacza na takich samych zasadach jak wyjazd do Szczyrku, tyle że Karpacz wydaje ci się atrakcyjniejszy od Szczyrku. Dlatego wchodzisz i kupujesz bilet. W domu orientujesz się, że oba wyjazdy są w ten sam weekend. Czytaj dalej