Archiwa tagu: negocjacje

Cztery podstawowe etapy negocjacji

Opublikowano Autor:
Odpowiedz
Gdy już zrozumiesz znaczenie czterech etapów prowadzenia negocjacji, będziesz na tyle przygotowany, aby nimi pokierować. Zamiast jedynie instynktownie reagować na posunięcie przeciwnika, możesz wybierać sposoby udzielania odpowiedzi. Wiesz, na którym etapie się znajdujesz, jakie zachowanie bądź reakcja pomoże posunąć etapy do przodu, a co powstrzyma ich przebieg. Znajomość kolejnych faz negocjacji pomaga obu stronom sprawnie osiągnąć porozumienie, jeśli jest ono możliwe. Gdy Czytaj dalej

Destrukcyjny spór

Opublikowano Autor:
Odpowiedz
Pokusą często pojawiającą się na etapie dyskusji jest prowadzenie sporu zgubnego w skutkach dla obu stron. Kłótnia między negocjatorami stwarza wrażenie, iż dzięki niej, zajmując pozornie otwarte pozycje, zachowują kontrolę nad rozmowami. To niekorzystne rozwiązanie jest dość często stosowane w negocjacjach między stronami, które przejawiają zbyt duże zaangażowanie, niecierpliwość i złość. Jednym z przykładów postępowania prowadzącego do sporu może być nieszczęsny Czytaj dalej

Huśtawka emocjonalna

Opublikowano Autor:
Odpowiedz
Jest to piekielnie skuteczny mechanizm, który stosowany w perswazji bywa naprawdę potężnym narzędziem. Jest non stop stosowany przez Bandlera podczas szkoleń, nasi politycy wielokrotnie robią to lepiej bądź gorzej, był badany przez psychologów w eksperymentach, które statystycznie pokazują jego skuteczność, zna ją każdy szef i lider grupy, bo dzięki niej potrafi kontrolować sytuację. Polega na wprowadzeniu osoby w różne stany emocjonalne w krótkim czasie. Najczęstsza kombinacja Czytaj dalej

Słuchaj

Opublikowano Autor:
Odpowiedz
Aby poznać oczekiwania drugiej strony, musisz słuchać tego, co ma do powiedzenia: na tym etapie im więcej mówią przeciwnicy, a mniej Ty, tym lepiej. Zadawaj pytania dotyczące oczekiwań drugiej strony i słuchaj odpowiedzi. Negocjator mówiący o tym, co chce osiągnąć, wyświadcza Ci przysługę, dlatego nawet jeśli wypowiedź Twojego rozmówcy przybierze kształt monologu, powinieneś słuchać, szukając wskazówek dotyczących żądań przeciwnika, i w żadnym razie nie przerywać jego Czytaj dalej

Składanie propozycji

Opublikowano Autor:
Odpowiedz
Czym jest propozycja? Propozycja jest niezobowiązującą odpowiedzią na pytanie: Które z żądań drugiej strony mogę spełnić, tak aby zrealizować przy tym własne cele? Z tego powodu propozycja jest efektywniejsza, gdy zawiera warunek: „Jeżeli zrealizujesz choć część twoich żądań”. Poprzez proponowanie pewnych rozwiązań pozwalasz drugiej stronie poznać warunki, po których spełnieniu jesteś gotów przystąpić do rozmów. Dwa elementy propozycji Propozycja składa się Czytaj dalej

Warunek i oferta

Opublikowano Autor:
Odpowiedz
Warunek to rodzaj ultimatum i dlatego powinien być traktowany mniej życzliwie. Oferta, na odwrót, jest rodzajem prezentu i ma za zadanie sprowokować chęć odwzajemnienia się. Przedstawiając odpowiednio poprawioną ofertę, nie zapomnij dołączyć właściwego dla niej warunku. Czasami negocjatorzy skupieni na poprawnym precyzowaniu oferty i prezentowaniu jej drugiej stronie zapominają dodać do niej odpowiedni warunek. Każda późniejsza próba dołączenia warunku , który został początkowo Czytaj dalej

Wskazówki przy zamykaniu negocjacji

Opublikowano Autor:
Odpowiedz
Niedoświadczeni negocjatorzy często nie wiedzą, kiedy lub jak zamknąć transakcję. W rezultacie zbyt długo prowadzą negocjacje i ryzyko wyrażenia zgody na ustępstwa w wyraźnie mniej istotnych kwestiach. W ten sposób druga strona może wymóc akceptację dotyczącą istotnego, dodatkowego ustępstwa. Można tego uniknąć, stosując techniki zamykające. Okazywanie entuzjazmu z powodu otrzymania wyglądającej na nieprzemyślaną oferty, spełniające Twoje najdalsze oczekiwania, nie jest Czytaj dalej

Pusty portfel

Opublikowano Autor:
Odpowiedz
Taktyka bardzo często stosowana w negocjacjach cenowych. Nasz klient podkreśla, że chętnie kupi od nas proponowany towar, ale niestety, właśnie zarząd obciął mu budżet. W ten sposób daje do zrozumienia, że chętnie dokona transakcji, ale liczy na ustępstwa i znalezienie rozwiązania przerzuca na nas. Autor: Adam Dębowski, założyciel Instytutu NLP Coaching Czytaj dalej

Negocjacje sklepowe cz. 1

Opublikowano Autor:
Odpowiedz
Niejednokrotnie przychodziłeś do sklepu negocjować jakiś produkt którym byłeś zainteresowany, czy to sprzęt AGD, czy komputer a nawet samochód. Dostaniesz tutaj wiele przydatnych strategii jak można negocjować w takich miejscach, ponieważ można to robić absolutnie wszędzie. Zaspokajanie potrzeb. Masz inne możliwości zaspokajania swoich potrzeb, prawdziwych bądź wymyślonych. Firmy oferują towar za cenę, która zaspokaja ich potrzebę, ale czy również Twoją? Jeśli chcesz Czytaj dalej

Negocjacje sklepowe cz. 2

Opublikowano Autor:
Odpowiedz
Na wyprzedaż. Zapytaj „kiedy ten telewizor będzie przeceniony?” albo „czy przegapiliśmy wyprzedaż?”, sugerując, że jeżeli towar nie jest w tej chwili przeceniony, to był albo będzie. Dlaczego miałbyś ponosić straty tylko dlatego, że przyszedłeś do sklepu o nieodpowiedniej porze? Zamiana. Być może sprzedawca ma ograniczone możliwości obniżania ceny towaru, ale może ma większą elastyczność w podejmowaniu decyzji w innych kwestiach, na przykład może zgodzić się Czytaj dalej